Mów łagodnie i miej przy sobie gruby kij,
a zajdziesz daleko.
Czy o negocjacjach można powiedzieć jak o dyplomacji: „..to sztuka głaskania psa tak długo, aż będzie gotów założyć kaganiec.” Pod pewnymi względami można. Ale czyż nie mniej prawdziwe jest stwierdzenie: „Mów łagodnie i miej przy sobie gruby kij, a zajdziesz daleko”. Prawda, że też może się podobać…
Jeśli ktoś dokonał rozważań przed bitwą a potem wygrał, znać, że rozważał długo. Jeśli ktoś dokonał rozważań przed bitwą a potem przegrał, znać, że rozważał krótko. Długie rozważania oznaczają wygraną, krótkie rozważania to przegrana – stwierdza Sun Tzu w swoim klasycznym dziele Sztuka Wojny.
Szkolenie ma formę warsztatu i interaktywnej prezentacji (70%-30%), trwa 2 dni i składa się z 5 warsztatów:
- Role Playing w case study,
- Analiza zrealizowanego cease-u,
- Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych (jednoskładnikowych),
- Wykorzystanie informacji z zachowania partnera,
- Opracowanie własnego caseu.
Korzyści Uczestników szkolenia:
- Rozpoznają własne możliwości poprzez realizację praktycznych ćwiczeń,
- Przyswoją podstawowe techniki negocjacyjne,
- W oparciu o uświadomione własne silne strony zbudują indywidualny „case negocjacyjny”.
Personal CD
dla każdego uczestnika – w cenie szkolenia!
Gwarantujemy każdemu uczestnikowi zapis video szkolenia, Personal CD, który otrzymuje on w postaci zindywidualizowanego materiału wizualnego ze szkolenia w formie prezentacji DVD.
Personal CD zawiera zarówno reportażowe elementy szkolenia, jak i – co najistotniejsze – zindywidualizowany zapis warsztatów wraz z uwagami trenerów. Każdy z uczestników otrzymuje jedynie zapis własnych ćwiczeń warsztatowych.
Szkolenie polecamy:
- Menadżerom średniego i wyższego szczebla,
- Specjalistom ds. promocji, reklamy,
- Specjalistom ds. sprzedaży i kontaktów z Klientami.
Program szkolenia
Warsztat 1: Role Playing w case study
Trenerzy: Negocjator, Psycholog
- Uczestnicy odgrywają powierzone im role w przygotowanym wcześniej case study,
- Ich zadaniem jest osiągnięcie wyznaczonych w briefach celów negocjacyjnych,
- Całość ćwiczenia rejestrowana jest za pomocą kamery a następnie,
- Uczestnicy ćwiczenia oceniani są w skali punktowej odpowiadającej osiągnięciu wyznaczonych celów.
Warsztat 2: Analiza zrealizowanego cease-u
- Przebiegu procesu negocjacyjnego – jego dynamiki oraz struktury, z wyodrębnieniem jego faz,
- Umiejętności zastosowania przewagi negocjacyjnej przez uczestników wraz z omówieniem jej głównych typów,
- Budowania oferty negocjacyjnej,
- Ranking punktowy uczestników.
Warsztat 3: Ćwiczenie zamykające – Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych (jednoskładnikowych)
Ćwiczenie realizowane w parach mające na celu wytrenowanie zachowań dotyczących prostych reguł negocjacyjnych:
- „spotkajmy się na środku drogi”, dzielenie różnicy na pół,
- „jeden strzał”,
- Taktyki zbijania oferty partnera, techniki zbijania,
- A może własna kontroferta?,
- Trudny wybór.
Warsztat 4: Wykorzystanie informacji z zachowania partnera
Każdy z uczestników wykonuje jedno z poniższych ćwiczeń:
- Ćwiczenie 1.: Etiuda bez słów (Opowiedz językiem ciała jakąś historię, w której nastąpi jakaś przemiana emocjonalna – z zadowolenia w smutek, złości w przyjaźń. W scence może wystąpić więcej osób),
- Ćwiczenie 2. : Etiuda z jednym dźwiękiem (słowem). (Opowiedz językiem ciała i używając jednego słowa (bez odmiany, np. meta, pomidor) jakąś historię, w której nastąpi jakaś przemiana emocjonalna – z zadowolenia w smutek, złości w przyjaźń. W scence może wystąpić więcej osób),
- Ćwiczenie 3. „naśladowca”. Zaprezentuj i opowiedz język ciała osoby, z którą masz częste kontakty. Zwróć uwagę na witanie się, gestykulacje w pozycji stojącej, sposób siadania i siedzenia oraz gestykulację w tej pozycji,
Ćwiczenia są rejestrowane kamerą i analizowane pod kątem roli i wykorzystania składników języka ciała.
Warsztat 5: Opracowanie własnego caseu
Uczestnicy mają za zadanie opracowanie własnego ceasu (bycie reżyserem sytuacji), następnie obsadzenie w rolach innych uczestników i ocenę ich negocjacji.