Negocjacje jako gra

Mów łagodnie i miej przy sobie gruby kij,
a zajdziesz daleko.

Czy o negocjacjach można powiedzieć jak o dyplomacji: „..to sztuka głaskania psa tak długo, aż będzie gotów założyć kaganiec.” Pod pewnymi względami można. Ale czyż nie mniej prawdziwe jest stwierdzenie: „Mów łagodnie i miej przy sobie gruby kij, a zajdziesz daleko”. Prawda, że też może się podobać…

Jeśli ktoś dokonał rozważań przed bitwą a potem wygrał, znać, że rozważał długo. Jeśli ktoś dokonał rozważań przed bitwą a potem przegrał, znać, że rozważał krótko. Długie rozważania oznaczają wygraną, krótkie rozważania to przegrana – stwierdza Sun Tzu w swoim klasycznym dziele Sztuka Wojny.

Szkolenie ma formę warsztatu i interaktywnej prezentacji (70%-30%), trwa 2 dni i składa się z 5 warsztatów:

  • Role Playing w case study,
  • Analiza zrealizowanego cease-u,
  • Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych (jednoskładnikowych),
  • Wykorzystanie informacji z zachowania partnera,
  • Opracowanie własnego caseu.


Korzyści Uczestników szkolenia:

  • Rozpoznają własne możliwości poprzez realizację praktycznych ćwiczeń,
  • Przyswoją podstawowe techniki negocjacyjne,
  • W oparciu o uświadomione własne silne strony zbudują indywidualny „case negocjacyjny”.

Personal CD
dla każdego uczestnika – w cenie szkolenia!

Gwarantujemy każdemu uczestnikowi zapis video szkolenia, Personal CD, który otrzymuje on w postaci zindywidualizowanego materiału wizualnego ze szkolenia w formie prezentacji DVD.
Personal CD zawiera zarówno reportażowe elementy szkolenia, jak i – co najistotniejsze – zindywidualizowany zapis warsztatów wraz z uwagami trenerów. Każdy z uczestników otrzymuje jedynie zapis własnych ćwiczeń warsztatowych.


Szkolenie polecamy:

  • Menadżerom średniego i wyższego szczebla,
  • Specjalistom ds. promocji, reklamy,
  • Specjalistom ds. sprzedaży i kontaktów z Klientami.


Program szkolenia

Warsztat 1:  Role Playing w case study

Trenerzy: Negocjator, Psycholog

  • Uczestnicy odgrywają powierzone im role w przygotowanym wcześniej case study,
  • Ich zadaniem jest osiągnięcie wyznaczonych w briefach celów negocjacyjnych,
  • Całość ćwiczenia rejestrowana jest za pomocą kamery a następnie,
  • Uczestnicy ćwiczenia oceniani są w skali punktowej odpowiadającej osiągnięciu wyznaczonych celów.

Warsztat 2: Analiza zrealizowanego cease-u
Cease analizowany jest indywidualnie dla każdego z uczestników pod kątem:
  • Przebiegu procesu negocjacyjnego – jego dynamiki oraz struktury, z wyodrębnieniem jego faz,
  • Umiejętności zastosowania przewagi negocjacyjnej przez uczestników wraz z omówieniem jej głównych typów,
  • Budowania oferty negocjacyjnej,
  • Ranking punktowy uczestników.

Warsztat 3: Ćwiczenie zamykające – Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych (jednoskładnikowych)

Ćwiczenie realizowane w parach mające na celu wytrenowanie zachowań dotyczących prostych reguł negocjacyjnych:

  • „spotkajmy się na środku drogi”, dzielenie różnicy na pół,
  • „jeden strzał”,
  • Taktyki zbijania oferty partnera, techniki zbijania,
  • A może  własna kontroferta?,
  • Trudny wybór.

Warsztat 4: Wykorzystanie informacji z zachowania partnera

Każdy z uczestników wykonuje jedno z poniższych ćwiczeń:

  • Ćwiczenie 1.: Etiuda bez słów (Opowiedz językiem ciała jakąś historię, w której nastąpi jakaś przemiana emocjonalna – z zadowolenia w smutek, złości w przyjaźń. W scence może wystąpić więcej osób),
  • Ćwiczenie 2. : Etiuda z jednym dźwiękiem (słowem). (Opowiedz językiem ciała i używając jednego słowa (bez odmiany, np. meta, pomidor) jakąś historię, w której nastąpi jakaś przemiana emocjonalna – z zadowolenia w smutek, złości w przyjaźń. W scence może wystąpić więcej osób),
  • Ćwiczenie 3. „naśladowca”. Zaprezentuj i opowiedz język ciała osoby, z którą masz częste kontakty. Zwróć uwagę na witanie się, gestykulacje w pozycji stojącej, sposób siadania i siedzenia oraz gestykulację w tej pozycji,

Ćwiczenia są rejestrowane kamerą i analizowane pod kątem roli i wykorzystania składników języka ciała.

Warsztat 5: Opracowanie własnego caseu

Uczestnicy mają za zadanie opracowanie własnego ceasu (bycie reżyserem sytuacji), następnie obsadzenie w rolach innych uczestników i ocenę ich negocjacji.