Zaawansowane techniki negociacyjne


Zaawansowane negocjacje są rodzajem pojedynku.

Pojedynek w tradycyjnym rozumieniu, to krwawy, choć zarazem uznawany za honorowy, sposób rozwiązywania konfliktów między dwoma rywalami. Prawdziwie zaawansowane i skomplikowane negocjacje są rodzajem pojedynku. Wymaga on finezji, kreatywności, uporu i sytuacyjnej inteligencji. Aby odnieść sukces w takiej potyczce niezbędne są wiedza i umiejętności, im bardziej praktyczne tym cenniejsze…

Umiejętność efektywnego negocjowania jest jedną z kluczowych umiejętności w kontaktach biznesowych. Pozwala ona osiągać zamierzone cele przy zachowaniu równowagi i partnerskiego podejścia do kontrahenta. Biorąc to pod uwagę umiejętne negocjowanie to także bardzo ważny instrument w budowaniu dobrych i długotrwałych relacji pomiędzy partnerami, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w realizowanych wspólnie przedsięwzięciach.

Szkolenie ma formę warsztatu i interaktywnej prezentacji (70%-30%), trwa 2 dni i składa się z 4 warsztatów:

  • Techniki sondujące, techniki usypiające czujność partnera negocjacyjnego,
  • Techniki wzmacniania pozycji, techniki fazy otwarcia, techniki argumentacji,
  • Techniki uzyskiwania ustępstw,
  • Techniki przełamywania impasu, techniki uzyskiwania dodatkowych ustępstw, techniki zamykania pozycji.


Korzyści Uczestników szkolenia:

  • Zdobycie zaawansowanej wiedzy z zakresu technik negocjacyjnych,
  • Samoświadomość swoich mocnych i słabych stron jako negocjatora i umiejętność wykorzystania ich w praktyce,
  • Budowa umiejętności wykorzystania zaawansowanych technik negocjacyjnych do osiągania założonych cełów,
  • Utrwalnienie zdobytej przez uczestników wiedzy poprzez realizację ćwiczeń negocjacyjnych opartych na typowych sytuacjach biznesowych, z którymi uczestnicy spotykają się w codziennej pracy.
  • Warsztatowa forma szkolenia, połączona z pracą własną uczestników gwarantuje odpowiednie utrwalenie nabytej wiedzy i umiejętności.

Personal CD
dla każdego uczestnika – w cenie szkolenia!

Gwarantujemy każdemu uczestnikowi zapis video szkolenia, Personal CD, który otrzymuje on w postaci zindywidualizowanego materiału wizualnego ze szkolenia w formie prezentacji DVD.
Personal CD zawiera zarówno reportażowe elementy szkolenia, jak i – co najistotniejsze – zindywidualizowany zapis warsztatów wraz z uwagami trenerów. Każdy z uczestników otrzymuje jedynie zapis własnych ćwiczeń warsztatowych.


Szkolenie polecamy:

  • Specjalistom ds. sprzedaży i kontaktów z Klientami,
  • Menadżerom średniego i wyższego szczebla.


Program szkolenia

Warsztat 1: Techniki sondujące, techniki usypiające czujność partnera negocjacyjnego.

Forma: mini wykład, ćwiczenia złożonych sytuacji negocjacyjnych, typu +”role playing”

Kluczowe zagadnienia:
  • Techniki sondujące: optyk z Brooklynu, próbny balon, duże zmówienie, wilk w owczej skórze, metoda  porucznika Colombo, ziarnko do ziarnka – „proszę przedstawić kilka wariantów..”.
  • Techniki usypiające czujność partnera: komplementacja, naturalna empatia = wspólnota psychiczna, czarowanie, aprecjacja porównawcza.

Warsztat 2: Techniki wzmacniania pozycji, techniki fazy otwarcia, techniki argumentacji

Forma: mini wykład, ćwiczenia złożonych sytuacji negocjacyjnych, typu +”role playing”

Kluczowe zagadnienia:
  • Techniki wzmacniania pozycji: akredytacja, dyskredytacja, ustanawianie limitu czasu „dziś musimy podjąć decyzję”, stawianie ultimatum, nieobecny szef = twardy partner = wyższa instancja = ograniczone kompetencje, zabójcze pytanie,
  • Techniki fazy otwarcia: oferta jednoobszarowa „goła”, oferta jednoobszarowa z uzasadnieniem, oferta wieloobszarowa, kontroferta, odwrócenie oferty „gołe” lub z kotwicą,
  • Techniki argumentacji: racjonalizacja silna– zasada mówi, że.., racjonalizacja słaba – wskaż zasadę…, casus, etykietyzacja, nieistotne szczegóły, oczywistości, sprowadzenie do absurdu, szczera Kasia, słodka idiotka.

Warsztat 3: Techniki uzyskiwania ustępstw

Forma: mini wykład, ćwiczenia złożonych sytuacji negocjacyjnych, typu +”role playing”

Kluczowe zagadnienia:
  • Techniki uzyskiwania ustępstw: zdechła ryba, wędzony śledź, nagroda w raju, sprzedaj tanio i zdobądź reputację, śmieszne pieniądze, dokręcanie śruby – imadło – „musicie uatrakcyjnić ofertę”, zasada konkurencji, rosyjski front, szokująca oferta, udany szok, przyjmij albo odrzuć, zdarta płyta, warunki wstępne, cisza, odwracanie argumentacji, werbalizacja – np. złe intencje partnera, gorący ziemniak – „to już się nie da zmienić…”.

Warsztat 4: Techniki przełamywania impasu, techniki uzyskiwania dodatkowych ustępstw, techniki zamykania pozycji

Forma: mini wykład, ćwiczenia złożonych sytuacji negocjacyjnych, typu +”role playing”

Kluczowe zagadnienia:
  • Techniki przełamywania impasu: odłóżmy „to” na później, przerwa, wyjście na chwilę = przeciek, śródpodsumowanie = podsumowanie dotychczasowego postępu, śródpodsumowanie = wyliczenie korzyści i strat, złoty most, wypuszczanie pary,
  • Techniki uzyskiwania dodatkowych ustępstw: skubanie, niepełne pełnomocnictwo, polityka czynów dokonanych, wycofanie oferty (obrona), pusty portfel = ograniczony budżet,
  • Techniki zamykania pozycji: wprowadzenie nadcelu, np. limitu czasu podjęcia decyzji, absorbcja protestu – zdarta płyta na finiszu…”tak, ale ma pan problem z głowy”, jeden strzał = ostatni gryz, rzut na taśmę – „a gdyby tak zupełnie inaczej podejść do …”.